現(xiàn)在越來越多的企業(yè)有國(guó)外參展的需求，相對(duì)于國(guó)內(nèi)，國(guó)外的環(huán)境、語言都是一個(gè)大問題，但是只要做好事前的準(zhǔn)備工作，參展其實(shí)并沒有那么困難。我以參加德國(guó)CEMAT展會(huì)為例做了一個(gè)詳細(xì)的參展流程，希望對(duì)企業(yè)國(guó)外參展有幫助。

 　　1、展會(huì)定展 　　通常行業(yè)內(nèi)比較有名的展會(huì)都有一定的舉辦規(guī)律，一般至少一年以前就可以知道展會(huì)確切的日期，所以提前定展是非常重要的，我們是提前4個(gè)月定展，已經(jīng)非常晚了，盡量提前半年定展，以保證有較大的選擇權(quán)。

 　　2、展會(huì)整體策劃 　　這件事一般也要提前3-4個(gè)月進(jìn)行，因?yàn)檎蛊愤\(yùn)輸?shù)絿?guó)外一般要1—2個(gè)月時(shí)間，有整體的規(guī)劃所有人才能各司其職提高效率，在這段時(shí)間確定的主要有兩件事，一件是要運(yùn)輸過去的物品，包含展品和宣傳物料，還有一件是宣傳規(guī)劃，要使國(guó)外參展效果的大化一定要在國(guó)內(nèi)進(jìn)行一定的推廣，現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)消費(fèi)者還是比較對(duì)出口國(guó)外的商品還是比較認(rèn)可的。 　　在這兩件事之中，展品這塊要根據(jù)每個(gè)公司具體情況定，包含貨物的種類以及參展面積，以我們公司為例，主要產(chǎn)品是與貨架配合的物料盒，所以選擇配套的產(chǎn)品很重要，還有像置物柜等占地大、移動(dòng)困難，所以在展會(huì)設(shè)計(jì)之前就要把它的尺寸給確定好。在物料方面，紀(jì)念品制作要尤其注意制作周期，要趕在所有貨物走之前做完，我們活動(dòng)帶的是帶有靈碩工業(yè)小U和U博士形象的毛絨玩具，制作要一個(gè)月。其他比如樣冊(cè)之類要提前定稿，外國(guó)人不是很喜歡拿樣冊(cè)，數(shù)量上相對(duì)國(guó)內(nèi)略收縮一下。

 　　宣傳規(guī)劃一般是分為展前、展中、展后，展前預(yù)熱不能提前太久，以免熱度下來，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該積極和客戶溝通，宣傳自己要參加展會(huì)的信息，盡量邀請(qǐng)客戶到展位參觀。

 　　3、選擇展位設(shè)計(jì)公司。 　　在參展品與展會(huì)宣傳要點(diǎn)定下來之后要著手聯(lián)系搭建商了，在這方面一定要選擇大型的展會(huì)設(shè)計(jì)公司，因?yàn)檫@是你到國(guó)外參展的一個(gè)重要聯(lián)系渠道，整場(chǎng)展會(huì)的成功與否與之有密切的關(guān)系，所以展位設(shè)計(jì)華麗是不必要的，設(shè)計(jì)公司可靠是重要的。除了展會(huì)搭建費(fèi)用，要確認(rèn)定電、垃圾處理等其他展會(huì)額外費(fèi)用的支付，把這塊工作做到細(xì)才能保證到了國(guó)外沒有后顧之憂，包含現(xiàn)場(chǎng)飲用水也要確認(rèn)好，現(xiàn)場(chǎng)不一定能找到銷售的地方。 　　一般展會(huì)都有限高，所以在展位設(shè)計(jì)時(shí)要控制高度，國(guó)外展會(huì)要求比較嚴(yán)格，吊頂和高展臺(tái)的設(shè)計(jì)要另外過審，這些問題一定要和展會(huì)搭建商、主辦方協(xié)調(diào)好。

 　　4、確認(rèn)展會(huì)物流供應(yīng)商 　　物流供應(yīng)商一定要提前3個(gè)月以上選好，確認(rèn)好發(fā)貨時(shí)間，在發(fā)貨之前將所有產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)轿锪髂沁吋皶r(shí)運(yùn)往國(guó)外，展品和物流供應(yīng)商都確認(rèn)了之后，就要開始準(zhǔn)備展品運(yùn)輸需要的資料，主要包括：ATA單證冊(cè)、展品清單、消耗品清單、嘜頭(向物流供應(yīng)商索要嘜頭格式)、ATA使用授權(quán)書(向物流供應(yīng)商索要ATA使用授權(quán)書格式)，這個(gè)工作一定要細(xì)致，因?yàn)槿绻e(cuò)過船期，后期再想往展會(huì)帶東西要不就只能靠高昂的航空運(yùn)輸要不就人肉背過去。

 　　5、確認(rèn)聯(lián)系方式 　　之所以把這個(gè)細(xì)節(jié)問題單獨(dú)列出來主要是強(qiáng)調(diào)下到了展會(huì)相應(yīng)問題能找對(duì)人非常重要，決定了你的應(yīng)變能力，包含物流那邊的電話，確認(rèn)貨物在哪天運(yùn)到展位;展會(huì)搭建商(國(guó)外負(fù)責(zé)人)電話，確保展臺(tái)搭建效果;展會(huì)主辦方電話，以預(yù)防是否有什么需要協(xié)調(diào)的問題。

 　　6、回程運(yùn)輸 　　在展會(huì)開到一半的時(shí)候，需要找物流公司進(jìn)行展品及物料的回運(yùn)，這個(gè)過程一是要注意物品的價(jià)值以及運(yùn)費(fèi)之間的平衡，就是不要花100塊運(yùn)費(fèi)把價(jià)值50的東西運(yùn)回來，適當(dāng)?shù)慕o當(dāng)?shù)乜蛻袅粝乱恍┊?dāng)樣品，一次性宣傳物料就不要再往回帶了，二是貨物包裝及平方數(shù)確認(rèn)好，以免在運(yùn)輸過程中有什么變故。

 　　據(jù)展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會(huì)上接觸到一個(gè)合格的客戶后，平均只需要給對(duì)方打0.8個(gè)電話就可以做成買賣。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個(gè)電話才能完成。展會(huì)是企業(yè)近距離接觸客戶，發(fā)掘潛在客戶的重要形式，國(guó)外客戶因?yàn)榫嚯x的關(guān)系往往在溝通、產(chǎn)品試用上難度大，成本高，國(guó)外展會(huì)雖然只有3-4天卻能讓業(yè)務(wù)員高效接觸客戶，讓客戶測(cè)試產(chǎn)品，尤其是行業(yè)內(nèi)的重要展會(huì)，更能在產(chǎn)品銷售中起到事半功倍的作用，為什么不去嘗試一下呢?